【华夏文摘】阿谅：在那个野蛮生长的年代（1993—1997）下篇

客户信任、创业选择与市场变化

1995年，我被珠海创发电梯有限公司借调到珠海市劳动局的特种设备检验机构，从事电梯检验工作。这段经历不仅让我接触到了大量不同品牌的电梯，也让我认识了许多电梯行业的人。其中，有一个人对我后来的独立创业起到了非常重要的作用。

这个人叫彭吉兴。他当时担任顺德广顺电梯厂珠海分公司的经理，负责在珠海地区销售电梯。那时候，许多电梯制造厂都在全国各地设立销售机构。这些分公司的经理虽然代表工厂销售电梯，但自己也只是领取固定工资的员工。而在当地开展销售业务，需要经常与客户打交道，有时候还需要支付一些业务招待和其他费用。因此，有些分公司经理会利用自己掌握的业务关系，在正式销售业务以外，另外承接一些电梯维修、保养和大修工程。这些业务所产生的收入，一部分用于个人生活，一部分则用于当地的客户关系维护。这种经营方式，在当时属于一种管理不够规范的灰色地带。据我当时了解，工厂方面对某些分公司经理的做法有所耳闻，但未必进行严格干预，而采取“睁一只眼闭一只眼的态度”。彭吉兴就是这样一个人。

我们为什么一拍即合？

彭吉兴在珠海开展业务，需要有人帮助他寻找客户。而我当时在劳动局检验站工作，每天接触不同的电梯使用单位，对珠海电梯市场的情况比较了解。哪些建筑有电梯，哪些电梯已经使用多年，哪些单位需要维修保养，我都可能在工作过程中了解到。因此，彭吉兴认为，我能够帮助他开拓业务。而我也正好需要一个合作伙伴。因为我虽然有技术能力，也开始认识一些客户，但还没有自己的公司。如果想独立承接电梯维修保养业务，就需要解决合同签订、收款、开具票据以及施工组织等问题。这些事情，仅靠我一个人很难完成。但彭吉兴已经在当地从事电梯销售，熟悉合同和商业运作，也有一定的社会关系。我们两个人的能力，恰好可以互相补充。因此，认识以后，很快就决定合作。

彭吉兴当时有自己处理业务收入的方式。至于他具体怎样处理账户、票据和合同，我并没有参与全部操作。既不关心也不想知道。现在回头看，那个年代的商业环境确实存在许多不规范的地方。而我当时的注意力，更多集中在技术和业务本身。

前山工业区的第一批大修工程

我们最初合作的业务，并不是电梯维修保养，而是一些零星的大修工程。当时，珠海前山工业区有一家叫鲜兴的韩国录音带和录像带的工厂。我在劳动局检验站工作期间，曾经到这家工厂进行电梯检验，并因此认识了负责电梯管理的工作人员。我们逐渐熟悉起来。后来，这家工厂的电梯需要进行一些维修和零部件更换工作。负责电梯的工作人员希望把有关工程委托给外面的维修人员。通过我的介绍，彭吉兴便参与了承接。

在这些业务中，有关人员也会提出额外的利益要求。彭继兴比较大方，有时候客户方面刚刚支付预付款，他就把收到的钱全部拿出去，用于支付对方要求的费用。我则认为，做生意首先要保证工程能够正常完成。预付款不仅是收入，更是用于采购材料、组织施工和支付人工费用的资金。如果一开始就把钱全部支付出去，后面工程需要用钱时怎么办？但彭继兴的经营方式与我不同。他更重视与客户之间的关系，也愿意为了获得业务而提前付出较大的代价。从这一点上，我第一次体会到，技术人员与销售人员在经营思路上确实存在明显差异。

第一次组织电梯大修

最初，我们没有自己的维修队伍，只能临时找一些人来帮忙。但很快，我就发现了问题。这些人虽然愿意干活，却缺乏足够的电梯安装和维修经验。有些人甚至不清楚某些工作应该怎样安全地完成。结果，真正需要承担技术难度和危险性较高的工作时，往往还是我自己上去做。特别是我光着脑袋，在对重架上穿钢丝绳，而那些人在轿厢顶上又说又笑。如果钢丝绳绳头掉到我头上，能把我砸死。

所以这也是为什么，我能创业成功，而那些人除彭吉兴以外后来都销声匿迹了。这种合作方式让我很不满意。我认为，既然大家共同承接工程，就应该共同承担工作和责任。不能有人只负责分钱，却把最困难、最危险的事情留给别人特别是我本人。因此，做过最初几单以后，我们逐渐形成了一条规则：第一次合作，大家可以按照约定平分收入；但如果某个人在实际工作中起不到应有作用，下一次就不再找他。

第一单维保合同

我开始通过与彭吉兴合作，偶尔获得一些电梯大修工程的收入。有时候一项工程做下来，扣除人工和其他费用，真正分到手里的钱并没有多少。但我非常重视这些收入。因为它们与工资完全不同。这些大修工程的收入，是我通过自己寻找业务、提供技术、组织施工获得的。这意味着，我第一次开始把自己的专业技术转化为独立经营的收入。

真正使我们的合作进入稳定经营阶段的，是德丰大厦的电梯维修保养业务。有一天上午，我跟随劳动局检验站的人员，到珠海德丰大厦进行电梯检验。这栋大厦有两个单元，每个单元安装两台电梯，总共四台。这些电梯是广日电梯公司的产品。据我当时了解，德丰大厦的业主通过亲戚关系，直接向广日电梯厂家购买了设备，因此获得了比较优惠的价格。电梯安装也是由广州方面派来的队伍完成的，并不是通过珠海当地的电梯销售公司承接。这种方式虽然可以降低设备采购成本，却留下了一个问题。电梯安装完成以后，日常维修保养应该由谁负责？广州的安装队完成工程以后便离开了珠海。而德丰大厦方面，似乎还没有建立稳定的电梯维修保养安排。我在上午检验时了解到这个情况，立即意识到，这是一个很好的业务机会。

那时候，我已经私下印制了自己的名片。虽然还没有正式成立公司，但我已经开始有意识地寻找属于自己的业务机会。上午在德丰大厦完成检验以后，下午我就再次来到大厦。这一次是希望与他们洽谈维修保养业务。我找到了负责电梯的李思烈李工，以及管理处的一位工作人员小林。

他们两个人都给我留下了很好的印象。尤其是李工，为人非常诚恳，也愿意听取专业技术人员的意见。我没有隐瞒自己的身份，而是直接告诉他们我的电梯工程师身份，然后，我向他们说明：“你们这四台电梯现在需要有人长期负责维修保养。如果你们愿意，我们可以提供这项服务。”我提出的价格是：每台电梯每月四百元。四台电梯合计，每月一千六百元。对于当时的我来说，这已经是一笔相当可观的长期业务。

德丰大厦的四台电梯，每台每月四百元。四台合计一千六百元， 与彭吉兴平分。因此，我每个月可以分得八百元。这八百元对我来说，意义非常重大。除此以外，我还不时能够从其他电梯大修工程中获得一些收入。但在我心里，这八百元与前面的一千四百元完全不同。因为它证明，我已经有能力依靠自己的技术和客户关系，建立长期业务。这四部电梯主要是由我本人维护保养，而且这是我与彭吉兴首次在维保方面的合作。这四台电梯，除了这个意义外，还是我首次接触日立全继电器电梯。电路图不是几张，而是一大本，这逼着我努力学习，为我后来在电梯技术上的突飞猛进打下了非常好的基础。

尝试内部创业

1995年4月，我结束了在珠海市劳动局的借调工作，回到珠海创发电梯有限公司，开始负责质量控制工作。在劳动局工作的这一年，对我的职业发展具有非常重要的意义。我不仅接触到了大量不同品牌、不同型号的电梯，积累了丰富的技术资料，也认识了珠海电梯行业的许多从业人员。通过与这些人的交往，我逐渐了解了珠海一些本地中小型电梯公司的经营方式。

当时，珠海电梯市场上除了日立、三菱、迅达等主要品牌以外，还有许多规模较小的地方电梯企业。这些企业有些并不具备很强的自主技术能力，产品技术和管理水平也相对落后。但有意思的是，其中一些公司的经营人员，个人收入却相当不错。他们不销售电梯，但利用维修、保养、大修和其他工程业务获得额外收入。有些业务通过公司开展，有些则通过个人关系另外运作。我观察以后，逐渐形成了一个印象，就是：“庙很穷，和尚很富。”

创发公司有经验丰富的安装工人，也有一批大学毕业生。但大家的收入主要依靠固定工资，能够获得的额外报酬非常有限。既然那些技术水平不如我们的公司都能够通过维修保养赚钱，为什么我们不能利用自己的技术和人员优势，开展类似的业务？

当时，珠海创发电梯有限公司长期保有几支安装队。据我记忆，至少有三支。电梯安装业务有一个特点：工作量并不均衡。有工程的时候，安装队非常忙。但没有新工程的时候，工人就只能等待。由于公司仍然需要保留这些技术工人，因此即使暂时没有安装项目，也要支付一定的工资。不过，在没有工程的时候，安装工人的收入通常比较低。我认为，这实际上是一种资源浪费。公司既然已经拥有这些技术人员，为什么不能在没有安装任务的时候，让他们承担电梯维修、大修和保养工作？这样既可以增加公司的收入，也可以让安装工人获得更多报酬。更重要的是，公司可以利用现有资源开展新业务，而不需要增加太多固定成本。我越想越觉得，这是一件对公司、员工和我个人都有好处的事情。于是，我决定向邝敏经理提出一个建议。

有一天，我找到邝经理，向他谈了自己的想法。我还向他提出了一种具体的经营方式。由我负责寻找业务、组织施工和安排人员。业务收入则按照事先约定的比例分配。我记得，当时提出的是将收入中的百分之三十上交公司。剩余部分由我自行支配，用于支付施工人员报酬以及其他费用。至于最后我自己保留多少，则由我根据实际经营情况决定。

我的想法是，既然由我承担寻找客户、组织工程和经营管理的责任，就应该给我相应的经营自主权。否则，如果所有收入都交给公司，再由公司按照固定工资制度分配，便很难真正调动员工的积极性。邝经理听完以后，最初似乎并没有反对。他对我说：“好啊，那你写个报告给我。”

于是，我认真准备了一份报告，把成立维修队的理由、人员安排和收入分配方式都写了进去。写完以后，我正式交给了邝经理。但令我意外的是，他看完以后，态度突然发生了变化。他说：“你是我公司的员工，怎么可以跟我讨价还价？”我并不是要求公司无条件给我增加工资，也不是要求公司把现有业务收入分给我。我提出的是一个新的经营方案。如果没有人主动寻找业务、组织施工，这些额外收入原本就不会产生。而且，公司还可以从中获得一定比例的收益。我不明白，为什么这样一个双方都可能受益的建议，会被理解为员工向老板讨价还价。

那时候，我已经在创发工作了一段时间。与刚刚进入公司时相比，我已经有了更多技术经验，也积累了一些客户关系。因此，我不再像刚入职时那样，对经理说什么都唯唯诺诺。听到邝经理的批评，我直接对他说：“如果你这样认为，那这个建议我们就算了。”

我没有继续争论。因为我知道，如果公司管理层不愿意接受这种经营模式，自然有他的道理，这不是我这个工仔所能理解的。即使勉强推行，将来也很难顺利开展。但是，这并不意味着我放弃了自己的想法。公司不接受这个方案，并不等于这个方案没有价值。我已经看到了市场机会，也知道怎样利用技术人员开展维修保养业务。既然无法在创发内部实现，我就只能考虑通过其他方式去做。

我独立完成了公司的申报材料

后来，彭吉兴离开了顺德广顺电梯厂珠海分公司。他决定自己在珠海注册一家电梯公司。由于过去一直负责当地销售业务，他已经积累了一定的客户关系。离开原来的公司以后，他希望利用这些关系，继续开展电梯销售、安装和维修保养业务。对我来说，这正好是一个机会。而彭吉兴现在准备成立自己的公司，我们便可以利用这个平台，继续发展此前合作的业务。

和彭吉兴合作没多久，我就明确提出：“游击队正规化“。他决定成立公司以后，需要办理工商登记和电梯相关业务资格手续。当时，电梯行业具有一定的技术准入要求。要取得相关安装、维修业务资格，必须向主管部门提交相应的申请材料。这项工作需要准备不少文件。但我认为，这并不是什么无法解决的难题。我找到深圳富士通的宣传资料作为参考，他们把公司注册资料装订成册，用来宣传，这是一种很奇怪的做法。研究了他们的申请文件和组织方式。然后，根据我们自己的实际情况，开始准备整套申报材料。这些工作基本上都是由我一个人完成的。我没有委托外面的咨询公司，也没有另外花钱请人编写。从技术资料到相关申请文件，我都自己动手整理。最终，我们完成了申报工作，并取得了相应的业务资格证书。这件事情让我非常有成就感。因为我发现，自己不仅能够从事电梯技术工作，也能够独立完成企业经营所需要的一些管理和技术文件。现在，我已经开始接触公司设立、资质申请和经营管理。当时我还故意用繁体字，使公司看起来像是有香港台湾的背景，显得国际化。

珠海拱北广顺电梯有限公司

在公司筹办过程中，我承担了大量申报和技术文件准备工作。而彭吉兴则主要负责公司经营、客户关系以及其他商业事务。不过，当时我仍然是珠海创发电梯有限公司的员工。我还没有正式辞职。因此，我实际上处于一种比较特殊的状态。一方面，我在创发公司领取工资，承担质量控制等工作，后来也做销售。另一方面，我又在利用业余时间，与彭吉兴合作开展自己的电梯业务。这种状态不可能长期维持。我自己也知道，迟早需要作出选择。

在积家工厂建立的客户关系

为什么我一直认为，日本积家工厂是我职业生涯，甚至是我人生命运的一个重要转折点？真正的原因是日本积家公司的管理人员建立了非常好的工作关系。当时，积家公司有一位负责总务工作的李老师。她的丈夫喻老师是一位曾经在日本工作的访问学者，在日本期间就与积家公司建立了联系。后来，两人一起来到珠海，参与这家日本企业的工作。喻老师主要负责技术方面的事务，李老师则负责总务和行政管理。我和喻老师后来还成为了相差24岁的 “忘年交” ，我们直到现在还是 好朋友 。

另外，我也经常与工厂里的几位电工打交道。由于我过去有机械维修和工厂工作的经验，知道怎样与不同岗位的人合作，因此与他们相处得非常融洽。虽然我代表的是电梯安装公司，但我从来没有把自己与客户放在对立的位置。

从“小梁”到“梁先生”

在创发电梯公司，邝敏经理第一次称呼我“梁工”时，我曾经感到非常惊讶。因为此前很少有人这样称呼我。而到了积家工厂，又发生了一件让我印象深刻的事情。日本积家公司的管理人员称呼我：“梁先生。”我当时只有二十五岁，进入电梯行业也不过几个月。但在客户眼里，我已经不只是一个刚刚毕业不久的年轻人，而是代表电梯公司负责工程协调的专业人员。积家工厂的液压电梯安装工程结束以后，我准备离开工地。

临走之前，我专门去向李老师告别。我对她说：“李老师，以后你有什么事情需要帮忙，尽管来找我。哪怕是你家里的私人事情，只要我能帮得上忙，我都愿意来帮你。” 我对李老师作出的承诺，完全是出于个人感情和对她的感谢。但没过多久，一件意想不到的事情发生了。日本积家公司主要生产出口欧美市场的缝纫机。工厂的生产和出口安排非常严格。特别是出口货物，一旦完成报关手续，就必须按照预定时间安排运输。如果不能按时把货物送出去，就可能影响整个出口计划。由于有些缝纫机部件相当沉重，如果没有电梯，只能依靠人工一件一件搬运。对于大批量生产和出口来说，这几乎是不现实的。接下来发生的一件事情，使积家公司对创发的维修服务产生了严重不满。

有一次，积家工厂在周末遇到了电梯故障。由于工厂急着安排出口货物，李老师立即联系创发电梯公司的值班维修人员，希望他们尽快到现场处理。但那两位维修人员不愿意在休息日出工。工厂方面非常着急。最后，李老师只好答应：“你们过来，每个人给两百元。”

两名维修人员听到这个条件以后，终于来到现场，把电梯修好了。但是，事情并没有就此结束。日本企业的财务管理非常严格，每一笔支出都需要有相应的单据。既然工厂支付了这笔维修费用，财务部门就要求提供发票。于是，积家公司向创发电梯公司提出了开具发票的要求。问题就出在这里。现在就等于让公司知道了他们私下收取了客户的钱。这使他们非常不高兴。据我后来了解，他们甚至表示，如果积家工厂以后再在周末发生故障，就不愿意再去维修。一件原本可以通过正常售后服务解决的小事，最终演变成了客户与维修人员之间的矛盾。

“梁先生，你能不能帮我们这个忙？”

后来，又有一次，积家工厂的五吨液压电梯发生故障。这一次，情况更加紧急。工厂已经为一批缝纫机办理了出口报关手续，货物必须按照约定时间运出。偏偏就在这个时候，承担货物运输任务的5吨液压电梯坏了。工厂立即联系创发电梯公司的维修人员。但那两位维修人员不愿意过来。工厂方面非常着急。因为没有这台电梯，大批沉重的货物根本无法按计划运送。

就在这个时候，李老师想起了我。她给我打我的传呼机。我没有犹豫。二话没说，就赶到现场。我检查了电梯的故障情况，并设法把它修好了。对我来说，这只是一件答应朋友帮忙的事情。李老师有困难，我能够解决，就去帮助她。我并没有想到，这次维修会给自己带来什么利益。然而，事情的发展完全出乎我的意料。

电梯修好以后，积家公司的日本管理人员上野先生也来到了现场。李老师通过翻译与他沟通。过了一会儿，李老师突然问我：“梁先生，上野先生准备把我们公司的电梯维修保养全部交给你做。你一个月要多少钱？”我一下子愣住了。因为我根本没有作过这样的准备。

我只是来帮忙修一台电梯，从来没有想过客户会主动提出，把整个工厂的电梯维修保养业务交给我个人。这对我来说，是一个完全意想不到的机会。但我马上意识到，这件事情可能改变我的命运。 那时候，我很喜欢读《三国演义》。我记得其中有一句话：“天予不受，反受其咎。”

这句话突然出现在我的脑海里。我当时想，自己进入电梯行业，本来就是希望将来能够依靠专业技术独立创业。而现在，机会竟然主动找上门来了。我没有主动向客户推销，也没有想方设法争取合同。只是因为平时认真工作，赢得了客户的信任，又在客户最需要帮助的时候，解决了一个实际问题。结果，客户主动提出把维修保养业务交给我。这样的机会，怎么能够轻易放弃？于是，我开始考虑报价。我脱口而出：“两千元。”但刚说完，我马上觉得自己报得太低了。于是又补了一句：“两千二百元吧！”他们只提出一个要求：必须提供一份正式的维修保养合同。我当时还没有自己的公司，也没有准备过正式的电梯维修保养合同。于是，我找到彭吉兴，拿来一份维保合同作为样本。随后，双方就按照每月两千二百元的价格，签订了维修保养合同。

事情就这样办成了。从李老师向我提出这个机会，到合同签下来，整个过程都非常顺利。我原本只是一个每月工资一千元的年轻工程技术人员。突然之间，手里就有了一份每月收入两千二百元的维修保养合同。而且，这不是一次性的维修收入。这正是我在1994年决定进入电梯行业时，最看重的商业模式。没想到，自己进入这个行业不到两年，就真正得到了这样一份合同。我终于有了独立创业的资本！

拿到这份合同以后，我开始认真考虑自己的未来。但对当时的我来说，只要自己能够承担日常维护工作，这笔收入已经足够支持基本生活。这意味着，我不再必须依靠公司发工资才能生存。因为它证明了我当初选择电梯行业的判断是正确的。只要拥有专业技术，能够为客户提供可靠的服务，就有机会建立自己的业务。我一直在寻找的创业道路，终于在眼前出现了。

对不起邝经理

不过，拿到积家公司的维保合同以后，我心里也有一些矛盾。因为这家客户原本与珠海创发电梯公司有业务关系，而我又是创发公司的员工。甚至可以说，自己很可能无法继续留在创发工作了。尤其让我感到为难的是邝敏经理。邝经理是把我带进电梯行业的人，再到安排我学习电梯安装和液压电梯技术，他一直非常信任我，也给了我许多机会。因此，我觉得自己这样做，有些对不起他。

但另一方面，我也知道，邝经理并不是创发公司的真正控制者。虽然他可能拥有一定股份，但公司背后还有澳门方面的股东。而在公司内部，我们已经逐渐对澳门方面的经营方式产生了不满。因此，我当时想，积家公司的业务并不是邝经理个人的生意。但不管怎么说，这件事是我在国内的整个工作生涯中的，可以说是惟一的一件亏心事。但那时，我顾不得那么多了。是他们先得罪的客户，再加上之前工地上还死过人，客户早就“满腔的怒火”了，而且又不是我主动挖他们的墙角，想到这一点，多少有点心安理得。

2018年我已经在英国的一家顾问公司工作，公司有意要我开拓中国市场，那时我就想到了邝经理，因为他是顾问的最佳人选。尽管这件事没有做成，但与邝经理见面时，我向他道了歉，并感谢他没有找人把我打一顿。后来很后悔，在同他告别时，没有给他鞠躬致敬，我觉得，我甚至应该给他磕个头。在我的心目中，它不仅仅是位大哥，更是我的授业恩师。

离开创发

当时，珠海创发电梯有限公司的一些重要业务，虽然由珠海方面承担实际工作，但收入和利益分配却未必留在珠海公司。例如，珠海银都酒店的电梯维修保养业务，据我当时了解，一年的保养费高达八十万元。但是，这笔收入主要被澳门方面拿走。珠海公司承担了实际工作，却没有得到与工作相称的收入。这让公司里的许多人感到不满。另外，邝经理原本曾经答应我们，年底会发放一定的奖金。但到了年底，奖金却一分钱也没有。大家对此都很失望，这也是为什么一过完年，就跑了三个大学生。我能够理解邝经理的处境。他虽然是公司的经理，可能还有一定股份，但在许多事情上，也未必能够真正作主。

到了1995年下半年，我在创发公司的工作状态已经发生了明显变化。我自己也开始觉得不好意思。我向邝经理提出，既然双方都觉得继续这样下去不合适，那我就正式离开公司。我记得，正式离开珠海创发电梯有限公司，大约是在1995年12月。从1993年7月进入公司，到1995年年底离开，前后大约两年半。我是最后的两个大学生之一。

这两年半，是我人生中变化非常大的一段时期。刚进入创发时，我虽然已经大学毕业，也有三年工作经验，但对电梯行业几乎一无所知。离开时，我已经接触过日立、三菱、迅达和液压电梯，参与过安装、调试、维修、质量控制和安全检验。更重要的是，我已经开始承接自己的维修保养业务，并参与筹办了一家电梯公司。从一个每月领取一千元工资的技术员，到能够依靠自己的技术和客户关系经营业务，我终于迈出了独立创业的关键一步。

在我离开珠海创发电梯有限公司以前，公司还有一位大学生同事，叫韩伟恩。他毕业于北京科技大学，是广东人，韩伟恩主要负责电梯销售。当时，珠海创发的重要业务之一，是通过香港代理渠道销售日本原厂生产的三菱电梯。这些电梯属于进口产品，质量和品牌都很好，但价格也非常昂贵。而与此同时，上海三菱电梯有限公司已经成立，并且开始稳定地生产电梯。上海三菱的产品价格比日本原厂进口电梯更有竞争力。在珠海，已经有其他公司开始代理销售上海三菱电梯。这对创发公司的销售业务形成了很大的冲击。这时公司就开始“去年比今年好，今年比明年好”，形势一片大好了。

因为许多客户虽然认可日本原厂三菱电梯的质量，却不愿意为进口产品支付那么高的价格。如果上海三菱能够满足他们的实际需要，价格又低得多，客户自然会考虑购买上海三菱。

但是，创发公司受到代理关系的限制，不能随意销售其他品牌的电梯。这样一来，销售人员就处于一种非常尴尬的境地。他们花费大量时间和精力与客户接触，建立了良好的关系，也基本掌握了客户的实际需求。但到了最后，客户因为价格原因不愿意购买日本原厂三菱电梯。而销售人员又不能提供其他品牌的替代方案。

现在回顾那段时间，其实是邝经理脱身的最佳窗口期，那以后，所有日本原厂的电梯都失去了优势，创发代理的迅达也早已经失去领先地位了。

后来，韩伟恩决定离开创发公司，到香港其士（日本东芝代理）工作。在此之前，他已经通过销售业务认识了深圳的一些电梯行业人士。其中有一批人，与中国机械进出口总公司深圳分公司有关系。这些人希望在珠海开展电梯销售业务，也希望能够找到熟悉当地市场的人合作。韩伟恩离开创发以后，便把我介绍给了他们。而我在创发公司后期，也开始主动要求做电梯销售工作。我当时的理念是是：“做技术就从修理开始，做生意就从销售开始“。

因此，我很快遇到了与韩伟恩同样的问题。有些客户经过长期接触以后，已经愿意与我合作。但他们不愿意购买价格昂贵的日本原厂三菱电梯。如果不能提供其他品牌的产品，业务就无法继续。我开始认真考虑，是否能够通过其他渠道解决这个问题。

一个人背着包去深圳谈业务

大约在1995年五六月份，我决定亲自到深圳去找韩伟恩介绍的那些人。那时候，我还没有自己的公司，也没有什么正式的商业身份。我只是珠海创发电梯公司的一名年轻技术人员，开始接触销售工作，同时在外面寻找自己的业务机会。我记得，自己就是一个人背着包，跑到深圳去与他们谈判。现在回想起来，那时候确实很年轻，也很有胆量。

深圳富士通与银丰大厦：唯一成功的一次整梯销售

在离开创发后，当年我在深圳接触的那批人，后来以深圳富士通电梯有限公司珠海办事处的名义开展业务。他们经营的是马来西亚富士电梯。公司负责人胡克，比我年长不了多少，据说曾经担任过广日电梯董事长的秘书（也不知真假）；与我直接接触的业务员叫邓朝阳。那时我们都很年轻，资金未必充裕，却对未来充满野心。今天回头看，那批人的精神状态，有点像互联网泡沫时创办所谓高科技公司的年轻创业者，“仿佛打了鸡血”。与他们打交道，我学到了不少销售和经营方面的知识。我也确实帮他们谈成了一单电梯业务，项目是珠海前山的银丰大厦。这是我自己回忆中唯一真正促成的整梯销售。然而，成交之后，对方马上就翻脸了。我与邓朝阳等人的关系因此闹得很不愉快。对一个刚刚开始独立做生意的人来说，这次打击不小：辛辛苦苦谈成了生意，却发现成交并不等于能够收到钱。现在我认为邓朝阳这么点小利就搂不住，就放弃我这样的一个优质合作伙伴，非常短视，也没有格局，更是没有出息。这个人有没有技术伴身，光靠销售技巧，还不守信用，一定早就被时代淘汰了。他们做事手段非常恶劣，如果你不能履约，你可以找个借口，给我10%，甚至5%，以后至少还有最后的一点体面，不要把关系彻底搞死。

更糟糕的是，银丰大厦项目后来没有顺利完成。据我事后了解，客户已支付约五十万元订金，却因为无力继续支付后续款项，最终没有取得电梯，订金也未能收回。至于双方合同对订金、违约及退款究竟如何约定，我并未掌握完整文件，不能据此判定法律责任。但在我的记忆里，银丰大厦此后很长时间没有建成投入使用。这笔交易留给我的，不是成功销售的喜悦，而是对商业风险的深刻警惕。

我究竟擅长什么？

银丰大厦的经历迫使我重新认识自己。我的优势是技术，是判断电梯故障、组织维修、解决现场问题，并用可靠的服务赢得客户信任。至于整梯销售，从报价、订金、合同履行到最后收款，每一步都可能牵涉远远超过我个人控制能力的资金和商业关系。连几十万元的订金如何处理，我都无法掌握，何况整个销售合同的风险？

那次以后，我再也没有成功做成过另一单整梯销售。我并不因此否定销售人员的能力，恰恰相反，我越来越清楚地看到自己与彭吉兴的差别。他善于谈生意、经营关系，能够卖出许多电梯，也赚到不少钱；而我并不愿意花精力去研究他具体如何操作。我没有必要事事与他竞争。

于是，我给自己划定了经营范围：我主要做电梯维修保养，尤其是自己熟悉、质量可靠的进口电梯。自己不愿意承接的低价维保业务，我可以介绍给彭吉兴；他有自己的维修人员和经营方式。我需要公司合同和票据方面的支持时，再与他合作。我们不是凡事混在一起的合伙人，而是各有所长、彼此借力的经营伙伴。

这也成为我后来反复坚持的一条原则：一个人应当清楚自己的长处，更应当知道哪些事情不适合自己做。

与彭吉兴共同发展业务

在彭吉兴的公司里，我只是以技术经理的身份出现，并不以合伙人或股东身份参与彭吉兴的任何业务。后来，我与彭吉兴的合作越来越密切。我们逐渐建立了一种比较特别的合作关系。虽然对外可以利用同一个公司的业务平台，但我们各自经营自己的客户。我主要负责自己承接的电梯维修保养业务。彭继兴则继续发挥他的销售优势，寻找电梯销售、安装和维修工程。我们并没有把所有收入混在一起，再统一分配。需要合作的时候，就互相帮助。

在共同开展业务期间，我也继续利用自己在电梯行业建立的关系，寻找新的产品代理机会。

2000年，我与沈阳东芝电梯方面建立了联系。通过我的介绍和协调，彭吉兴的公司成为沈阳东芝在珠海地区的代理商。因为我们不再只能依靠维修保养和零星大修工程获得收入，还可以通过销售新电梯参与市场竞争。而沈阳东芝这样的制造企业，也能够为当地代理商提供产品和技术支持。在此之前，我促成了彭吉兴的公司与常州飞达电梯的合作。

我主要经营自己手里的十几台电梯维修保养业务。其中最差的是德丰大厦那样的普通电梯，主要是日本原厂生产的进口电梯。后来，我开始有意识地调整自己的业务结构。一些质量较好的进口电梯，虽然技术要求更高，但设备本身比较可靠，客户也愿意支付较高的保养费用。因此，我逐渐把经营重点转向技术水平较高、服务价值较大的电梯。在我后来承接的业务中，还有有三台日本原厂生产的日立电梯。这三台电梯的维修保养费，每台每月七百元。三台合计，每月两千一百元。当时如果这几台电梯由香港日立保养，每月的保养费至少要1500元一台。而且，日本原厂日立电梯的技术和制造质量比较好，基本上没有故障。我也已经有了一定的日立电梯维修经验。因此，我愿意承接这样的业务。

随着维修保养业务不断增加，我手里逐渐有了十几台电梯。这些电梯每个月都能够带来维修保养收入。扣除必要的支出以后，我每个月能够实际留下的收入，已经稳定超过五千元。

这在1990年代中期的珠海，是一笔非常可观的收入，那时全国的平均工资不过500元左右一个月，（那时黄金不过100元左右一克）。而现在，仅仅依靠自己经营的电梯维修保养业务，我的月收入就已经远远超过原来的工资。只要客户继续使用电梯，就需要有人提供维修保养服务。因此，我逐渐拥有了一种相对稳定的经营模式。同时我还做大修和销售零部件，这部分业务也有较好的收入。

随着自己手里的业务越来越多，我开始选择客户。一些价格较低、设备技术水平较差、需要频繁维修的电梯，我不再愿意亲自承担。如果彭继兴愿意做，我就把业务介绍给他。作为交换，我们之间形成了一种合作安排。我需要使用公司的正式合同、发票和其他业务文件时，可以通过他的公司办理。这样，我们两个人各取所需。而彭吉兴则可以利用这些客户，扩大公司的经营规模。

彭吉兴的经营方式与我不同。他租一套房子，但和妻子住其中一个房间，其他房间则安排给公司的维修人员居住。这些人负责日常电梯维修和保养工作。我则希望保持相对独立的工作方式，我必须保证家庭生活不被打扰，也不养工仔，更不必承担固定开支。

珠海电梯市场上的两个年轻人

那几年，我和彭吉兴在珠海电梯行业都相当活跃。彭吉兴比我大一岁，有一次非常感慨地对我说：“我们两个人只要坐在那里，就已经比那些站着的人强了。”他的意思是，我们虽然年轻，但凭借自己的技术、客户关系和经营能力，已经能够在珠海电梯市场上占有一席之地。这句话当然带有年轻人得意时的自信。但也反映了我们当时的心态。而且，我们两个人都还很年轻。因此，在当地电梯行业中，也逐渐开始有人对我们另眼相看。

在这段时期，我还结识了许多其他电梯行业的朋友，那些年轻人，也都愿意和我交朋友。其中一位，是广日电梯珠海公司的李春。

李春是广东人，为人非常实在，也具有很好的电梯技术能力。我最初维护德丰大厦的四台广日电梯时，有些技术问题自己还不能完全解决。他精通广日电梯的产品，因此能够解决一些我当时还不熟悉的问题。有时候，他周末需要回广州，就会把自己保养的电梯临时交给我们照看。

我们之间逐渐建立了互相帮助的合作关系。但不知为什么，我们始终没有真正发展成那种经常私下往来的朋友关系，大概是他家在广州，不像我们都是单身，可以随时泡在一起。回顾当年的珠海电梯行业，我认识了不少技术不错、为人诚恳的广东同行。他们给过我许多帮助，我一直记得。

谭志树原来是东莞一家电梯制造厂派到珠海工作的驻场工程师。后来，他把原来负责维护的一些电梯业务逐步转为自己经营。我觉得，他采用的经营方式，与我当时的发展道路有一些相似之处。通过这些交往，我逐渐认识到，当时珠海电梯行业里有一批很有能力的年轻人。有些人后来回到自己的家乡，成为当地的电梯公司老板。我自己的创业经历，其实也是那个年代珠海电梯行业发展的一部分。

二十八岁起大运

我大学时代有一位同学，对传统相面术很有兴趣。他曾经说我二十八岁开始走大运。当时，我并没有把这句话放在心上。因为我从来没有想过，自己的命运会在二十八岁这一年发生什么特别的变化。后来回头看，才发现1996年确实是我人生中非常重要的一年。我出生于1968年。1996年，正好二十八岁。而在1995年年底，我已经正式离开珠海创发电梯有限公司。从1996年开始，我不再依靠给别人打工领取工资，而是完全依靠自己经营的业务生活。这一年，我们的业务发展得非常顺利。我记得，1996年我个人的平均月收入已经超过一万元。在当时，这是一笔相当可观的收入。

对于一个还不到三十岁的年轻人来说，能够依靠自己的专业技术和经营能力获得这样的收入，我感到非常满足。但从人生经历来看，那位同学所说的 “二十八岁起大运” ，确实与我真正开始独立创业的时间巧合地对应上了。

我还花了1万多元给自己买了一部数码式移动电话。在那个年代，手机远没有今天这样普及。到了1997年，我们又在珠海买了自己的住房。当时，我还不到三十岁。买房以后，我们用了大约两年半时间，就把住房贷款还清了。我太太当时也有很好的工作和收入，对家庭经济作出了非常重要的贡献。但无论如何，从1994年进入电梯行业，到1997年买房，仅仅三年左右，我的生活已经发生了非常大的变化。通常是每年年底，收入又翻了一倍。我常常和老婆说：“我们在广东的那几年，真是让人怀念。”因为从1995年年底开始独立经营以后，我们的业务发展得非常快。更重要的是，我终于能够按照自己的想法安排工作和生活。

珠海市场的转折

经营环境并不会永远保持不变。1997年前后，我逐渐感到珠海电梯市场不如以前活跃。香港回归、1999年澳门回归，是那一时期的重要历史背景；与此同时，长江三角洲和内地许多城市的工业、房地产与电梯市场不断发展，原来集中在珠海、深圳一带的部分人才和机会开始向其他地区扩散。不能简单地把珠海市场的变化归因于某一件历史事件，但对身处当地的我而言，压力确实一年比一年明显。

一些过去经常见面的同行渐渐离开珠海。有的回湖南，有的回其他家乡。他们在珠海学到了安装、维修和销售技术，回去后恰好赶上当地新建楼房、电梯需求增加，有些人后来成了当地的电梯公司老板。对他们来说，这是新的机会；对我来说，却引出了一个十分棘手的问题。

优势变成了劣势

1994年，我决定进入电梯行业，一个重要理由就是电梯与汽车不同。电梯固定在一栋建筑里，安装以后就需要长期保养。只要服务做好，便可能获得稳定、持续的业务。这是我当年看中电梯行业的根本原因之一。这个判断并没有错。正是靠着一台又一台固定在珠海的电梯，我建立起每月相对稳定的维保收入，也因此有能力独立生活。可是，当珠海市场开始走下坡路，我才发现：同一个特点，也可以从优势变成劣势。

电梯固定不动，意味着我的客户和收入也被固定在珠海。我可以带着技术回青岛，可以去上海重新发展，却不可能把已经签下维保合同的电梯一起带走。若要在另一个城市重新开始，就必须重新建立客户关系、寻找业务、安排维修服务。以前几年积累起来的东西，不能像工具和设备那样装进行李带走。如果我回到青岛或上海，我相信自己仍然有竞争力。但那意味着再做一遍已经做过的事情，从头经营一批电梯。对我而言，这样的重复并没有多大吸引力。留在珠海，市场又在变化；离开珠海，原有的业务基础便很难带走。我陷入了进退两难的境地。

那时候，我常用一个比喻来形容自己的经营模式：一个老太太在家里养了几只鸡，每天靠鸡下蛋，便可以维持生活。我手里的那些电梯，就是我的几只老母鸡。每台电梯每个月交一点保养费，积少成多，足够我们过上不错的生活。可是鸡终究会老，会死，也可能遇上鸡瘟。如果哪一天这些鸡都不下蛋了，我这个“老太太”可怎么办？

我的电梯维保业务也是如此。客户可能更换维保公司，设备可能被拆除或更新，建筑可能改变用途，市场价格也可能下降。事实上，后来我的收入已经不像1996年那样增长，有时一年反而少上一万元左右。虽然现有业务仍足以维持生活，但我清楚地感觉到，这种模式的增长空间越来越有限。

寻找另一条道路

我知道，自己最擅长的仍然是技术，而不是不断扩张的销售与人员管理。我开始认真思考：既然已经掌握了一定的工程经验，能否通过进一步学习，进入一个不同的技术和职业环境？我不想把余下的职业生涯全部寄托在珠海的十几台电梯上，也不愿意仅仅为了维持收入而重复过去的经营方式。

2000年10月，我偶然看到一则赴英国留学的广告。这个机会一下子吸引了我。我很快着手申请，并顺利取得录取通知书。2001年2月，我拿到了英国签证。到了同年4月，我离开中国，来到英国，开始人生和职业生涯的新阶段。来英国留学，也是我完全独立申请的，真正花费只是三百多人民币的签证费，而不是像大多数中国留学生那样要花几万的中介费，最离谱的是听说有的东北学生花10万人民来英国读语言学校。我由于在2000年9月刚把房贷还完，造成我手中没有多少现金，我到伦敦时，身上只有800英镑和100美金。一周后，租完一间单人房，付了房租和押金，身上只剩100英镑。就是这样我仍信心十足，这个底气就是来自珠海的这段野蛮生长经历。

回头看，1993年至1997年的珠海岁月，给了我进入电梯行业的机会，也让我第一次依靠技术实现了经济独立。但真正改变我后来道路的，不只是那几年的成功，还有成功之后逐渐显露的局限。

1993年，我选择电梯，是因为看见了一个可以依靠技术谋生、独立经营的行业。2001年，我选择出国，则是因为我不愿意让自己永远停留在已经熟悉的经营模式里。前一次选择让我进入电梯行业，后一次选择则把我带进了更广阔的工程世界，现在我已经是国际上有点小名气的电梯和电扶梯专家和世界级的垂直交通顾问。

那几只留在珠海的 “鸡” ，曾经给了我生活的底气；而离开它们，我才有机会走向下一段人生。

（全文完）

作者投稿

华夏文摘第1856期（cm2610e)